1. גישה חדורת מטרה
2. הפגנת ביטחון
3. אנרגיה גבוהה
4. יכולת הקשבה
5. תודעת מומחה/יועץ
6. נחישות והתמדה
7. חשיבה יצירתית
8. מסוגלות חשיפת צרכים ורצונות רגשיים
9. יכולת יצירת כימיה, חיבור ואמון
10. הישגיות (עדיף על תחרותיות)

המשותף לכל סגנונות אנשי המכירות הטובים והבסיס להצלחה בשיחת מכירה-הגישה.
אנשי מכירות חייבים להיות חדורי מטרה, ממוקדי יעדים, ובכל אינטראקציה מכירתית או שירותית, לשדר אנרגיה גבוהה, ביטחון ונינוחות

שפת גוף היא חלק חשוב בתהליך המכירה (גם חשוב מאוד במכירה טלפונית להדרכה קצרה לחץ כאן). שפת הגוף של אנשי מכירות צריכה לשדר ביטחון, אנרגיה ונינוחות. לדוגמה: קשר עין רציף, עבודה מושכלת עם הידיים, מנח גוף זקוף, תנועות ראש מודעות וכו') שפת גוף פתוחה משדרת כי אין סודות. לדוגמה: כפות ידיים מופנות כלפי הלקוח, ידיים חשופות (לא משולבות או בכיסים). לגבי שיכול רגליים (תלוי סיטואציה ומשתתפים).

הנעה לפעולה זה הובלת הלקוח למטרה לשמה הגיע או פנה. המטרה של השיחה ברורה, אך רק תיאורטית. אני רוצה לסגור, אך הלקוח רק רוצה "לברר". משפט חכם אומר, לקוחות אוהבים לקנות, אך לא אוהבים, שמוכרים להם. מודל ה Straight Line (הקו הישר) של ג'ורדן בלפורט, מדבר על תהליך המכירה. מטרת שיחה המכירה (פרזנטציה) היא סגירה (מכירה או פגישה). חשוב לוודא כבר מתחילת השיחה, ששני הצדדים מודעים למטרה, אך השיחה הרבה פעמים מוסטת לכיוונים אחרים, לעיתים לתכנים שאינם רלוונטיים ולעיתים לחסימות התנגדויות או התלבטויות, המונעות ממנו לבצע את העסקה.
התפקיד של איש המכירות הוא להחזיר את הלקוח שלך לקו הישר ולהוביל אותו לעבר הסגירה.

כל סדנה או הדרכה של אנשי מכירות צריכה להיות בעלת מטרה ברורה. סדנת המכירות חייבת להיות חווייתית ואנרגטית, שכן זו אחת מהמיומנויות הקריטיות של אנשי מכירות. סדנת מכירות אפקטיבית תהיה מבוססת תהליך טרנספורמציה ממצב מצוי (A) למצב רצוי (B). כל התהליך נדון בשלושה רבדים: תודעה, שיטה ואימון.

אחת תכונות של אנשי מכירות היא תודעה אנרגטית גבוהה, ולכן מנהלים צריכים לשמר לטווח ארוך את התודעה הזו. שלושת העקרונות הבסיסיים הם הצבת יעדים, פעילויות שימור הביטחון והמוטיבציה וחיזוק הידע המקצועי.

דבר ראשון מציבים יעדים ומטרות באופן ברור ובכתב. היעדים בכלל ויעדי המכירות בפרט צריכים להיות מדויקים וברורים. כדי לדעת שהצלחתם לעמוד ביעד, חשוב שהוא יהיה מדיד (רבים מופתעים, שאפשר ורצוי גם למדוד איכות). כשמציבים מערכי יעדים מוודאים, כי הם ברי השגה-אם איש מכירות לא מרגיש שהוא יכול להגיע ליעדים, הם יוותר מהר. ולבסוף, הגדירו זמנים לביצוע. כשאתם מגדירים יעדי מכירות, דאגו שיעדים אכן רלוונטיים לארגון או לעסק שלכם ומקדמים אתכם לעבר מטרת העל.

כל אחד מתנהג ומתנהל בצורה אחרת. אופי השיחה צריך להיות מותאם ללקוח. ישנם אנשים שמונעים מאגו או מחוויות. ככל שאיש

איש מכירות לרוב מטפל בלקוחות מזדמנים ובעסקאות רנדומליות ונקודתיות. איש מכירות זה צריך להיות חד ממוקד מטרה, חדור מוטיבציה, תחרותי ורעב להצלחה (מתוך מודעות דרושים: דרוש איש מכירות). לעומתו, מנהל תיק לקוחות (מת"ל או Key Account Manager) הוא אסטרטגי יותר. העסקה מבוססת על שותפות עסקית הדדית וממושכת. הראייה רחבה יותר והמיקוד בלקוח אישי. מעבר ליחסי אנוש מצוינים ויכולות מכירה, מיומנויות ניהול ופתרון בעיות הן בסיסיות, שכל מנהל תיק לקוחות או סוכן שטח חייב.

הפתרון, לתכנן מראש מה לשלוף לפני או כאשר ההתנגדות עולה. בתוכנית Take off אני בונה בנק משפטי שליפה למניעה ולטיפול בכל התנגדות והתלבטות.
התהליך כולל שני שלבים:
למנוע את ההתנגדות, כלומר להעלות את ההתנגדות בעצמך: "רוב הלקוחות שלי, שהתלבטו לגבי האם יצליח או לאו, הצליחו להחזיר את ההשקעה ואף הרבה מעבר לכך".
להכין תשובות וחלופות לכל התנגדות באמצעות הנוסחה להתמודדות על ההתנגדות:
קבלה -> אני איתך -> הולבה לשלה הבא

הבנת הכאב – הסיבה שלקוח קונה היא מכיוון שהוא רוצה להקל כאב או להגביר עונג. רוב הכאבים הם נסתרים ולא באים לידי ביטוי בשיחת המכירה.

שאלת שאלות – בנוסף לשאלות בירור צרכים, נשאל צריכות לחשוף את הכאב של הלקוח. מה מפריע לו? ומה גרם לו לפנות אליי?

בניית התמונה המנצחת – מה בעיניי הלקוח מוגדר כהצלחה וכעסקה טובה. השאלה הנשאלת היא איך הוא מרגיש לאחר, שקיבל את מה שרצה. מה הוא השיג? איך המצב החדש משפיע עליו?

פשוט מאוד, קודם כל אני טובה במה שאני עושה ויש לי קבלות (כך הלקוחות שלי מעידים). אם הייתם רוצים, שגם הלקוחות שלכם יגידו את זה-זו הדרך.

מעבר לנתונים ה"יבשים" של 20 שנה בארגון גדול, מהן 15 שנה בתחום ייעוץ והדרכה לאנשי מכירות. אני מדברת מניסיון של אשת מכירות לאורך כל השנים (תמיד בחרתי להישאר בשטח). אני מכירה על בשרי את האתגרים, את תחושות הניצחון ואת רגעי השבירה (ויש כאלה).

כל הידע שלי (התיאורטי-יועצת ארגונית-A.B.M ומנטורית מוסמכת למכירות) וכל הניסיון שלי (המעשי) חוברו יחד לתוכניות ליווי פרקטיות לסדנאות והרצאות אנרגטיות עם כלים יישומיים, שמראים תוצאות מיידיות. תוצאות זה הגדלת מכירות, תוצאות זה העלאת מוטיבציה, תוצאות זה תכלס מספרים ופחות סיסמאות.

כל התוכניות שלי מבוססים על 20 שנות ניסיון במכירות ובניהול מכירות (הצלחות וכישלונות), וזו בדיוק הסיבה שאני יודעת מה נכון וחשוב לדעת. בנוסף, אני יודעת איך להתאים ולהעביר את השיטה כך שתהיה אפקטיבית ותיתן תוצאות בשטח.

פיתחתי את התוכניות שלי כמבוססות על פרקטיקה ופחות על תיאוריות של האקדמיה. מרגישים, מתנסים, מתאמנים מייצרים ורואים את תוצאות בשטח. העסקאות נסגרות, לקוחות מרוצים ונאמנים, שמבקשים לקנות, וממליצים.

אנשי המכירות מרוויחים, המוטיבציה עולה המנהלים מהווים רשת ביטחון, בסיס תומך ומקדם-וכך עובדים עסקים מצליחים ולאורך זמן.

למי שמכיר את מודל ההשפעה: (מקרב מברר מכוון, סוגר), אפשר להגיד לו שלום.
בעבר הפוקוס היה על המוצר בשיחת המכירה, היום הפוקוס צריך להיות על הלקוח. הלקוח של היום חשוף יותר, המבחר גדול יותר והכי חשוב, הוא חכם הרבה יותר. (במיוחד, הלקוח הישראלי לא אוהב לצאת פראייר-אז הוא חד יותר). כדי ששיחת המכירה שלכם תהיה ממוקדת לקוח, חשוב להבין אותו (מה שהוא מספר ומה שלא), שאלו יותר שאלות ותנו לו להיפתח ולדבר (העובדה שקנית את אותה טלוויזיה לאחותך, לא מעניינת אף אחד היום). ולבסוף הסבירו לו כיצד המוצר שלכם נותן לו בדיוק מה שביקש (חזרו על התועלות שהעלה בשיחה).