מה זה שיווק?
הלקוחות בוחנים מוצר או שירות שלנו באמצעות מאזניים מצד אחד שמים את הערך שהם מקבלים וצד שני את המחיר. אם הם מרגישים, כי הערך שווה את המחיר, שאנחנו מבקשים-מתבצעת קנייה. אם הם מרגישים, שהערך עולה על המחיר- בוודאי, מתבצעת קנייה. ואם הם מרגישים, שהמחיר עולה על הערך-מתחילות לצוץ התלבטויות והתנגדויות, כמו יקר לי, אני צריך להתייעץ וכל בריחה שאתם מכירים.
הטעות העיקרית, בשיחות המכירה היא שהן מתנהלות על המוצר ופחות על הערך. זו בדיוק הסיבה, שהשיחה מתנהלת ברמת השכלית ולא ברמה הרגשית. במקרים בהם השיחה פונה לרציונל (לשכל), שם גם נמצאים המחשבות על מחיר, משפטי ההתנגדות והתירוצים.
מחקרים מראים, כי מעל 85% מהחלטות הקנייה הן אמוציונליות מגיעות הרגש. אנשים לא מתווכחים הרבה על מחיר, אם הם מרגישים שהמוצר מספק להם את הערך הרגשי שהם מנסים להשיג. לדוגמה, על איזה ערך עונה BMW או תיק של Prada? על איזה ערך עונה הופעה של זמר או זמרת, שאתם אוהבים? על איזה ערך עונה תכנית כושר או ירידה במשקל?
אנשים קונים מתוך רגש ומצדיקים באמצעות השכל.
הסוד של שיעזור לך לשנות את פניי היחס של הלקוחות שלך זה להבין את הכאב והמצוקה של הלקוחות שלך.
פיתחתי עבורך מודל פשוט, שיעזור לך לבנות את השיחה בצורה מאוד קלה. כל מה שצריך, זה לענות על 3-5 תשובות לכל אחת מהשאלות במודל.
1.
מהו המוצר או השירות שלי?
זו השאלה הקלה ביותר למענה. בשלב הזה יש לרשום רק את מאפייני המוצר או השירות. בתשובה הזו יכללו הפרטים הטכניים, זמן, כמות מפגשים, מקום, תוכן וכלים.
2.
על איזה צורך הוא עונה?
למה הלקוח שלך רוצה לרכוש את המוצר או השירות? לכל אחד יש אינטרס, כאשר הוא משקיע כסף. ברשימה הזו צריכים להופיע 3-5 צרכים שהמוצר שלך עונה עליהם. אם קשה לך למצוא את הצרכים, שאל את לקוחותיך.
3.
מה הוא מפסיד, אם לא ירכוש?
לקוח שלא קונה, בהכרח מפסיד משהו. אם המוצר שלך נועד לענות על צורך מסוים, אז אם הלקוח לא קונה, אז הצורך הזה לא מסופק. ייתכן שיבחר לרכוש מוצר/שירות דומה או שונה על מנת לענות על הצורך. בשלב זה אני מבקשת שתהיה התשובה, מה הוא מפסיד אם הוא מוותר בכלל על המוצר או השירות.
4.
מהו הכאב אותו מבקש להפחית?
למוצר או לשירות שלך מבקש להפחית כאב של לקוח. הכאב הוא הרגש שעולה במחשבה על צורך, בעיה, חולשה או רצון להשיג משהו שלא הצליח עדיין.
5.
מה הלקוח משיג ברכישה?
אחרי הבנת את הצורך וענית על הכאבים שהלקוחות שלך רוצים להפחית, אפשר לכתוב את 3-5 תוצאות. מה שהלקוח שלך משיג מעצם הקנייה. כלומר, במבחן התוצאה מה הוא מקבל?
6.
מה הוא מרגיש ברגע שהשיג את זה?
זה הזמן לבחון את מגוון אפשרויות הרגשות שעולים ברגע הרכישה. בשאלה זו כדאי לכתוב כמה שיותר. ככל שתהיה רשימה ארוכה יותר, כך יהיה לך קל יותר להתמודד את האלמנטים החשובים יותר במכירה.
7.
למה דווקא ממך הוא יקבל את מה שהוא רוצה להשיג?
אני אל מול המתחרה: מבקשת שהצניעות תזוז הצידה לרגע ולזירה ייכנס האגו, הניסיון שלך, המומחיות, הביטחון העצמי, הצלחות, התגובות מלקוחותיך המרוצים.
אם היית רוצה לבנות איתי את שיחת מכירה האפקטיבית, אני כאן לרשותך
אני מציעה תהליך ליווי קצר, שבסופו המכירות שלך יגדלו ב 5%-30%
הידע, הניסיון ושיטה שלי הוכחו כבר עם מאות אנשי מכירות מהארץ ומהעולם
אני יודעת להתאים לך את השיטה המתאימה במיוחד בשבילך ולתחום שלך.
ההתמחות שלי היא התמודדות עם הפחד וחיזוק הביטחון עצמי במכירות, פיתוח שיחות מכירה מותאמות אישית ובניית מוטיבציה למכירות
